Transcript
0:00 Herzlich willkommen zur Code Calling Masterclass. Mein Weihnachtsgeschenk an euch für dieses absolut, absolut geile Jahr. Ich habe mich spontan dazu entschieden, einfach meinen Videokurs, der eigentlich Teil meines Coachings, meines Inner Circles ist, für dich kostenlos und für die Allgemeinheit zur Verfügung zu stellen. Das mache ich einmal als Dankeschön, weil ich was zurückgeben möchte, aber auch aus dem Grund, dass ich merke, dass es vielen gar nicht an Informationen fehlt, sondern an der konkreten Umsetzung. Ich will dir also alle Tools geben, die du brauchst, endlich in die Umsetzung zu kommen.
0:32 Wenn du noch kein Teil meiner Community bist und das gerade auf YouTube siehst, dann findest du unterhalb einen Link, beitreten zu können.
0:37 Das ist komplett kostenlos.
0:38 Wenn du bereits Mitglied bist, freut mich das umso mehr. Und wenn du mit mir professionell zusammenarbeiten möchtest, Ablehnung ignorieren willst, Codecodes wirklich meistern möchtest und deinen Kalender füllen willst, dann
0:48 findest du auch unterhalb einen Link, wie
0:50 du mit mir zusammenarbeiten kannst. So, das war es jetzt aber von mir. Einziger Disclaimer vorab ist wirklich, bitte geh in die Umsetzung. Das wird dich nicht über Nacht reich machen, aber alles, was du brauchst, direkt ins Tun zu kommen. Ich habe mich nicht gescheut, all mein Wissen preiszugeben. In diesem Sinne vielen, vielen Dank, ganz
1:05 viel Spaß beim Anschauen.
1:06 Mach dir ein paar Notizen, das ist wirklich wertvolles Wissen. Und jetzt let's go.
1:10 Herzlich willkommen zur Cold Calling Masterclass. Glückwunsch, dass du meinem Coaching beigetreten bist, in meinem Inner Circle drin bist und ich werde ungefiltert alles zeigen, was ich weiß. Werde dir alles beibringen, alles Wissen geben, was ich habe, damit du deine Ziele so schnell wie möglich erreichst. Aber kleiner Disclaimer, die meisten scheitern nicht an Informationen, sondern an Umsetzung. Deswegen ist mein Ziel mit diesem Kurs, dir nur das Nötigste zu geben, dich nicht mit Informationen zu beladen, aber dennoch alles, was du brauchst, sofort loslegen zu können.
1:42 Ich gebe dir mal einen kurzen Überblick, über was wir uns anschauen werden, denn es ist folgendermaßen aufgebaut. 7 Module. Wir fangen an mit dem Mindset und der Confidence, die du brauchst, rein starten zu können. Schauen uns dann an, was du verkaufst und an wen. Denn viele scheitern bereits an dem punkt im modul 3 wirst du deine eigene Liste erstellen, damit du dann auch saubere Leads hast, die du abtelefonieren kannst. Im Modul 4 geht es an das Herzensstück, mein Authentic Sales Opener Framework, das ich dir später im Detail zeigen werde, worauf ich wirklich sehr, sehr gespannt bin.
2:12 Und Dann im Modul 5 geht es darum, dass du die Routinen setzt, Zeitfenster setzt, dich Account behältst und so weiter und so fort. Im Modul 6 gucken wir uns dann typische Reaktionen an, die im Code Calling meistens gleich sind. Es kommt wenig, was wirklich unvorhergesehen ist. Und Dann im Modul 7 gibt es ein paar Quick Wins, damit du am Ball bleibst und ein Confidence Loop entwickelst. Das bedeutet Selbstvertrauen aufbaust, weil du auch schnelle Ergebnisse siehst, dass die dann wiederum Momentum erschafft.
2:38 Ich würde sagen, starten wir gleich mal rein, indem ich dir ganz kurz erkläre, wie dieses Framework überhaupt entstanden ist und was es so mächtig macht. Ich habe dieses Framework innerhalb der letzten 12 Monate immer wieder angepasst, erweitert, Dinge rausgestrichen und so weiter und so fort, bis es für mich einfach geil war. Als ich angefangen habe mit Cold Calls, habe ich verschiedenste Ansätze ausgetestet und viele haben mir nicht zugesagt. Ich habe die immer als schleimig empfunden. Ich habe mich nie wohl dabei mitgefühlt.
3:07 Ich habe gemerkt, wie viele mit Druck, mit Aggression, mit Lügen arbeiten, weil sie einen schnellen Close bekommen und dieser Stolz hat total gefehlt. Diese Ehrlichkeit hat mir gefehlt und ich habe nach etwas gesucht, womit ich mich wohlfühlen kann und dennoch erfolgreicher bin als alle anderen da draußen. Das war für mich immer sehr, sehr wichtig. Und wenn du Teil meines Inner Circles, meines Coaching Programms bist, dann gehe ich davon aus, dass du auch so ein Mensch bist, der Werte hat und der nicht einen schnellen Abschluss will, koste es, was es wolle.
3:34 Ich hatte dann das Glück, von sehr guten Verkaufstrainern lernen zu dürfen im deutschsprachigen Raum, im internationalen Raum vor allem, habe ich mir viele Ansätze abgeguckt, habe mir von den besten Sachen abgeguckt, meinen eigenen Spin drauf gesetzt und ein eigenes Framework kreiert, weil ich der Überzeugung bin, dass man das Rad nicht neu erfinden sollte, sondern das nehmen sollte, was bereits funktioniert und es noch besser macht. Und genau das ist das Authentic Sales Opener Framework. Es ist eine Methode, die dich vom Erstkontakt bis zum ersten Gespräch wirklich komplett durchführt.
4:02 Völlig egal, was du verkaufst oder in welcher Branche du bist. Es ist einfach so genial, weil es konträr zu dem ist, was in der traditionellen Verkaufpsychologie existiert und was dir die meisten Verkaufstrainer da draußen nicht sagen würden, weil es nicht sexy klingt. Aber ich bin hier, dir alles zu erzählen. Es ist nämlich so mächtig, weil es menschlich und weil die Menschen, sobald du nicht wie ein typischer Verkäufer klingst, bereitwillig alles erzählt, was in ihren Köpfen vorgeht.
4:32 Deshalb gebe ich dir später dann auch, wenn wir ein Deep Live machen, den Disclaimer, dass du das Ganze bitte ethisch verwenden solltest, denn es ist wirklich mächtig. Und wenn du die Dinge so anwendest, wie ich sie dir beibringe, dann wirst du tatsächlich ein paar Mal dir dein Lachen verkneifen müssen, weil du echt denkst, wow, ist das krass. Code Calls ist nämlich Kampfsport. Hier zählt Zeit auf der Matte. Du entwickelst nur dann Schlagfertigkeit und einen gewissen Charme und auch deinen eigenen Stil, wenn du es über einen längeren Zeitraum immer und immer wieder machst und iterierst, besser wirst und so weiter und so fort.
5:04 Das heißt, es gibt wenig Theorie, aber alles, was du brauchst, damit du gleich in die Praxis starten kannst. Schauen wir uns doch mal an, warum die meisten Codecodes überhaupt scheitern. Fehler Nummer 1 ist, Sie schnitten gar nicht erst startet. Das bedeutet, Angst hält dich davon zurück. Es ist meistens gar nicht die Angst vor direkter Ablehnung, sondern das Urteil anderer. Man macht sich also Gedanken darüber, was andere von einem denken, wenn du vielleicht in einem Büro sitzt, was die anderen im Büro von dir denken und was dein Gegenüber von dir denkt.
5:33 Eine erfolgreiche Person, ein CEO, ein Geschäftsführer. Ja, wir lassen uns von Titeln irgendwie Angst machen, obwohl es völliger Quatsch ist und dein Gegenüber auch ein Mensch ist, der morgens auf Toilette geht. Das bedeutet, Thema Nummer eins Angst. Thema Nummer zwei sind tatsächlich alte Glaubenssätze, die dich bis heute noch verfolgen, ob du es glaubst oder nicht. Zum Beispiel der Glaubenssatz, dass man Erwachsene nicht unterbrechen soll. Ja, das wurde uns früher beigebracht, aber heute legst du diesen Glaubenssatz ab.
6:02 Du darfst deine Eltern dort lassen, wo sie sind. Du hast jetzt dein eigenes Leben, du bist erwachsen und du darfst Leute anrufen. Völlig egal, welchen Titel sie haben, wo sie wohnen, was sie machen. Sie haben eine Telefonnummer, sie haben ein Telefon, alle anderen machen es da draußen auch und du bist keine Ausnahme, denn du hast ein geiles Angebot und du hilfst Leuten. Und Nummer drei ist, dass der Fokus falsch sitzt. Du solltest beim Code Call nicht darauf bedacht sein, einen Termin zu erzwingen, sondern ein emotionales Gespräch zu führen.
6:32 Klingt erst mal paradox, aber ist so. Wir gehen später in Detail noch tiefer darauf ein. Also der Fokus Shift, den schauen wir uns auch noch an. In diesem Sinne gibt es jetzt noch einen kleinen motivational Push, denn es ist Fakt. Niemand will dich verlieren sehen. Ich will dich gewinnen sehen, Deine Familie will dich gewinnen sehen, deine Freunde wollen dich gewinnen sehen. Zieh es durch. Du hast ein geiles Angebot und du kannst die beste Version deiner selbst werden, auch wenn es vielleicht bisschen wie ein Kalenderspruch klingt.
6:59 Confidence ist nämlich trainierbar und passiert nicht nach 10 Affirmationen, die du in den Spiegel rufst, sondern sondern dann, wenn du der felsenfesten Überzeugung bist, wenn du die Beweise hast, dass du genau die Person bist, die du in deinem Kopf denkst zu sein. Und wenn du immer wieder wie diese Person handelst und die Ergebnisse siehst, dann wird dir das den Confidence Loop geben, das Momentum erzeugen, weiterzumachen, immer besser zu werden und deine Ziele zu erreichen, die du dir so sehnlichst wünschst.
7:24 Das war es jetzt mit dem ersten Modul mit dem Intro. Das ist alles, was du erstmal wissen musst. Schauen wir uns direkt das nächste Modul an. Lass uns weitermachen und nicht zu lange in der Theorie rumeiern, sondern wir gehen in die Praxis. Deshalb let's go. Und damit willkommen zu Modul zwei. Die meisten scheitern tatsächlich nicht am eigentlichen Call, sondern schon einen Schritt vorher am Angebot. Deshalb brauchst du absolute Klarheit darüber, was du verkaufst. Wir schauen uns also gleich mal das Ganze genauer an.
7:54 Du verkaufst nämlich nie nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Du verkaufst immer eine Lösung, einen Zustand, der dein Gegenüber haben will. Zum Beispiel, du verkaufst nicht das Flugticket, sondern du verkaufst den Urlaub. Du verkaufst nicht das Auto. Du verkaufst das Gefühl, im Auto drinnen zu sitzen, den Sound zu hören, den Motor zu hören, wie auch immer. Also mach dir das bewusst. Du verkaufst nicht nur Features, sondern das Endresultat, das den Gegenüber haben will. Nicht Social Media Betreuung, sondern Reichweite, Sichtbarkeit und Neukunden.
8:27 Frag dich also kannst du in einem Satz sagen, was du verkaufst und warum das Ganze relevant ist? Falls nein, guck das Modul zu Ende und dann beantworte alle Fragen, die wir jetzt gemeinsam durchgehen. Nummer drei ist nämlich Klarheit in deinem Kunden. Sobald du Klarheit über dein Angebot hast, solltest du Klarheit auch über deinen Kunden haben. Denn ICP, also Ideal Customer Profile, wer ist dein Traumkunde? Nicht jeder, nicht alle, die Geld haben, sondern konkret welche Branche, welche Größe, wer ist die Person, die du erreichen willst?
8:56 Ist es ein Geschäftsführer, ein Vertriebsleiter, Marketingleiter, ein Recruiting Leiter? Wer ist es denn? Nur wenn du das weißt, dann kannst du dich auch in die Person hineinversetzen und einen Schritt weitergehen, nämlich die Pain Points. Wenn du jetzt also auch weißt, mit wem du sprichst, dann schau dir an, welche drei Probleme haben diese Menschen wirklich? Und zwar konkret. Es sind Probleme, die sie nachts wach halten und die du für sie löst, wofür du gutes Geld bekommst. Denn genau diese Punkte werden später dein Gesprächsöffner sein.
9:27 Mehr dazu schauen wir uns dann im Drei Probleme Ansatz an. Also noch einmal hier, du verkaufst keine Features, sondern die Lösung für echte Schmerzen. Also so ein bisschen wie ein Doktor Du gehst nicht zum Arzt, setzt dich hin und und bekommst direkt ein paar Pillen verschrieben. Wenn das passieren würde, würdest du wahrscheinlich schreiend wieder rausrennen, eine schlechte Bewertung beim Arzt da lassen und wahrscheinlich noch Anzeige erstatten. Sondern wenn du dich hinsetz was sagt der Arzt? Wie kann ich ihm helfen?
9:56 Wie kann ich ihm helfen? Dann erzählst du erstmal ich habe das und das und das. stellt Fragen, herauszufinden, was sein Problem ist und dann verschreibt dir etwas. Und genau das machen wir auch. jetzt also direkt in die Umsetzung zu starten nach dem Motto Pareto Prinzip. Also das bedeutet, wir gucken uns die 20 Prozent an, die 80 Prozent des Ertrags ausmachen. Mach es dir einfach leicht. Schreib dir einen Satz für dein Angebot auf, einen Satz für deinen idealen Kunden und eine liste mit den drei größten Pain Points.
10:27 Mehr brauchst du nicht, loszulegen. Zum Beispiel ich helfe Agenturen, Freelancern und Vertrieblern unter 5K mit mehr Kunden zu gewinnen, mit charmanten codecalls und dem Authentic Sales Opener Framework. Mein idealer Kunde ist zwischen 18 und 35 Jahre alt, selbstständig oder arbeitet im Verkauf und kämpft mit diesen drei Problemen. Jetzt kommen die Pain Points. Nummer eins hat keine planbare Pipeline, ist immer wieder auf Zufälle, auf Empfehlungen angewiesen und es nervt. Es gibt keine Sicherheit, es gibt vielleicht sogar Druck und so weiter.
10:57 Außerdem prokrastiniert vor dem Telefon, anstatt einfach anzurufen, macht sich Kopf, hat Angst und deshalb kommt nicht voran. Außerdem fehlt ihm eine klare Struktur und etabliert deshalb keine vernünftige Routine, was natürlich echt ziemlich blöd ist. Zweites Ich helfe Industrieunternehmen über Social Media echte Kunden zu gewinnen, anstatt nur hübsche Bilder zu posten mit meinem Social Selling Prozess. Mein Ansprechpartner ist zwischen 25 und 55 Jahre alt, CEO oder Marketingleiter aus der Industrie mit 50 bis 500 Mitarbeitern.
11:29 Die drei Pain Points. Nummer 1 Sie posten unregelmäßig und haben deshalb keine Reichweite. Nummer 2 Sie haben Reichweite oder bekommen ein paar Likes oder paar Kommentare, aber keine wirklich qualifizierten Anfragen rein, treffen also die falschen Leute und damit haben sie auch keinen richtigen Vertriebserfolg. Und Nummer 3 Selbst wenn dann mal Anfragen reinkommen, sind sie oft nicht passend und man verbringt am Ende Zeit mit Leuten, die man gar nicht wirklich taktieren möchte. Zum Abschluss Also nimm dir jetzt ein paar Minuten, diese Fragen für dich zu beantworten.
11:58 Ein Satz pro Frage reicht. Danach weißt du, es liegt nicht an deinem Produkt, auch nicht an deiner Zielgruppe, es liegt an dir. Es liegt also in deiner Verantwortung, jetzt Klarheit reinzubringen, dann mit dem nächsten Schritt weiterzu Jetzt, wo du Klarheit hast, schauen wir uns an, dass du deine erste Leadliste erstellst, denn ohne Leads keine Calls. Stell dir so vor, dass eine saubere Leadliste dein Rohstoff ist, also sozusagen dein Benzin und zu fahren. Es geht aber nicht darum, die perfekte Liste zu haben oder den perfekten Treibstoff, Ob du jetzt Super 95 tankst oder E, es ist völlig egal.
12:34 Es macht keinen großen Unterschied. Es geht für dich jetzt erstmal darum, anzufangen und zu lernen. Du hast mehrere Optionen für Leads und zwar kannst du erst mal kostenlos anfangen. Was ich dir auch empfehlen würde, wenn du gerade erst startest, das bedeutet, du scrapest deine Leads selbst, so nennt sich das, Das heißt von LinkedIn, Google Maps, gelbe Seiten oder anderen Branchenverzeichnissen kannst du Leads selbst sammeln. Dafür gibt es Tools, zum Beispiel den Instant Data Scraper. Ein Tutorial dazu findest du unterhalb dieses Videos.
13:04 Wenn du es damit machen möchtest, achte auf jeden Fall darauf, solltest du selbst Leads sammeln, dass du immer Name, Rolle, also Titel und auch die Nummer deines Ansprechpartner notierst. Also ruf jetzt nicht in der Firma an und frag, ob du mit dem Marketingleiter sprechen kannst. Das funktioniert nicht, weil das schreit schon nach Cold Call, also was du brauchst, Name, Rolle und Nummer deines Ansprechpartners. Nimm dir dafür am besten einen Tag vorher oder am Abend vorher Zeit und mach es nicht am gleichen Morgen, sonst fängt man an zu prokrastinieren und das wollen wir nicht.
13:39 Dann gibt es die nächste Option, wenn du gekaufte Daten nutzt, du kannst auch Leadlisten kaufen, dann prüfe immer, ob Ansprechpartner enthalten sind. Wenn nicht, recherchiere sie selbst auch wieder nach über zum Beispiel LinkedIn, die Webseite, also im Impressum der Webseite und manchmal ist es auch im Namen enthalten, zum Beispiel bei Nadines Kosmetiksalon. Dann weißt du, dass du bei Nadine anrufen solltest. In der nächsten Qualitätsstufe deiner Leads sind Datenbanken wie die von North Data. Da bekommst du für circa 50 pro Monat einen Haufen Leads ausgespuckt und kannst auch filtern nach Branche, Mitarbeiteranzahl, nach dem Handelsregister und wie auch immer, würde ich dir empfehlen, wenn du dann schon mal selbst mit kostenlosen Daten für eine Woche telefoniert hast, dann kannst du schauen, dass du das Upgrade machst, dort dann noch ein bisschen bessere Daten zu bekommen.
14:29 Und dann gibt es die Premium Version, da kannst du Anbieter wie Luscher, Cognis oder Deal Front verwenden. Da bekommst du dann wirklich private Telefonnummern deiner Ansprechpartner. Das heißt die besten Daten, die du so bekommen kannst, ist aber ein bisschen teurer. Du solltest erst üben und lernen mit Gatekeepern umzugehen. Erst wenn du dich damit sicher fühlst und auch idealerweise schon einen Abschluss gemacht hast, dich zu refinanzieren, solltest du wirklich upgraden und dir solche Premium Anbieter wirklich zulegen.
14:57 Erst kannst du auch eine 7 Tage Testphase bei Defront wirklich mal ausprobieren und dann investierst du weiter. Also nochmal zusammengefasst, Starte Lean, also kostenlose Leads mit dem Instant Data Scraper, wählen, Ausgabe Seiten, Google Maps oder einer anderen günstigen Datenquelle. Investiere nur, wenn du schon sicher callst und Volumen brauchst, wenn du mit Sekretärinnen und Sekretärinnen souverän umgehen kannst und erst dann Premium Datenbanken nutzen. Okay, gebe jetzt keine 1000 aus für eine Premium Datenbank, nur damit es dann am Ende an deiner Prokrastination und der Angst in den Cold Calls scheitert.
15:30 Also wichtig ist, es kommt nicht auf die perfekte Datenbank an, sondern es geht darum, dass du direkt ins machen kommst. Also Action Step. Erstelle jetzt deine erste Leadliste, egal ob 20 oder 200 Kontakte. Notiere dir den Namen deines Ansprechpartners der Branche, Telefonnummer, Position, mehr brauchst du nicht und nutze für den Anfang Excel, organisiert zu bleiben. Wenn es unübersichtlich werden sollte und du viele Anwahlen wirklich machst, dann kannst du upgraden auf ein CRM deiner Wahl. Zum Beispiel verwende ich hier Close.
15:57 Ein Tutorial zu dem CRM Close habe ich dir auch unterhalb dieses Videos angefügt. Das ist aber jetzt erstmal eher unwichtig und nur wichtig, solltest du schon eine gute Schlagzeile wirklich fahren. Die Qualität deiner Leads ist also für den Anfang nicht entscheidend. Ich kann es nicht oft genug betonen. Je besser du wirst, desto mehr kannst du investieren. In diesem Sinne, mach jetzt deine erste Liedliste und dann können wir endlich in das Herzstück, das Authentic Sales Opener Framework gehen.
16:24 Willkommen zurück. Jetzt wo du deine Leads hast, geht es mein Baby. Das Herzstück, das Authentic Sales Opener Framework. Opener, weil es das Gespräch eröffnet und dich vom Erstkontakt zum ersten Gespräch führt. Und das völlig egal, in welcher Branche du bist, ob du Software oder Unterwäsche verkaufst, das ist völlig egal. Doch bevor wir da jetzt kurz reingehen, schauen wir uns ganz kurz nämlich den Gatekeeper an. Der ist nämlich eine kleine Ausnahme. Also was ist der Gatekeeper? Der Gatekeeper ist ein Assistent oder eine Assistentin, Sekretär oder Sekretärin, dessen Job es ist, die richtigen Anrufe durchzulassen und die Schlingel die falschen, die schlechten Code Calls auch herauszufiltern.
17:06 Also müssen wir klipp und klar wie die Person klingen, die wir erreichen wollen. Wir wollen dazugehören. Das Hallo, hier ist die Frau Meier von der Firma Schmidt GmbH. Wie kann ich helfen? Da musst du klingen wie die Person, die du erreichen willst. Und wie klingt meistens ein Geschäftsführer oder jemand aus einer Führungsposition? Naja, eher klar. Direkt vielleicht ein bisschen genervt. Das bedeutet, dass du das Gespräch mit dem Gatekeeper eröffnest mit einem Hallo, Herr Müller ist noch nicht drin, oder Und das war's.
17:35 Klar, direkt mit Autorität sprechen und mehr nicht. Mach's nicht kompliziert, halte ich daran. Fang nicht an, deine Firma zu nennen oder was auch immer. Sondern einfach genauso. Es wird funktionieren, wenn die Rückfrage kommt ja, ich muss mal schauen oder worum geht es denn? Dann sagst du Es reicht aus, wenn Sie sagen, dass Herr Marshall dran ist. Danke. Sprich klar, sprich direkt. Und wenn du mit ein bisschen Humor spielen möchtest, dann kannst du oh, sollte besser wissen, worum es geht.
18:00 Sagen Sie mir einfach, Herr Marsch ist dran. Danke. Achte darauf, beim Danke mit der Betonung nach unten zu gehen. Das vermittelt Autorität. Du sagst ja, sollte wissen, worum es geht. Danke. So klingst du wieder Praktikant. Mach das nicht. Du bist jemand, der wichtig ist. Das bedeutet, du vermittelst auch Autorität. Sagen Sie mir einfach, Herr Masch, danke. Was du von deinem Ansprechpartner brauchst, ist Name, Titel und Branche. Mehr nicht. Mach es nicht zu kompliziert.
18:30 Fang nicht an, das LinkedIn zu stalken oder was auch immer. Vertrau mir. Und jetzt kommen wir in das Herzstück, das Opener Framework. Also was passiert, wenn du jetzt den Entscheidungsträger am Apparat hast? Nun, so sieht das Ganze aus. Erst kommt der Opener, also der beste Ansatz, mit dem du ins Gespräch starten kannst, der direkt Vertrauen vermittelt und ein bisschen Sympathie erzeugt. Also das Eis bricht, kann man so sagen. Dann kommen wir mit unserem Drei Probleme Ansatz rein.
18:57 Das bedeutet, wir nehmen die drei Pain Points, die wir gerade herausgeschrieben haben, und verwenden die dafür. Im Anschluss kommt vielleicht mal ein kleiner Einwand, den wir entkräften müssen. Das bedeutet zum Beispiel keine Zeit, kein Interesse, kein Budget, Mein Hamster ist gestorben, wie auch immer. Dann fragen wir nach. Das bedeutet, wir emotionalisieren mehr dazu gleich noch und machen dann den Sack zu. Das heißt, wir laden ein, das bedeutet terminieren und setzen im Anschluss noch den Rahmen, damit wir nicht geghostet werden.
19:24 Also nehmen den Druck raus und verhindern damit auch die no Shows, also Leute, die nicht zum Gespräch erscheinen. Im Modul 1 habe ich schon erwähnt, dass das eigentliche Ziel eines Codecalls nicht der Termin ist. Und jetzt erkläre ich dir auch warum. Es klingt zwar paradox, ja ich weiß, aber stell es dir mal ein bisschen so vor wie in der Liebe. Versuch mal jemanden dazu zu bringen, dich zu lieben. Viel Glück. Das funktioniert nicht. Wenn du jemanden versuchst dazu zu bringen, dass dich liebt, dann wirst du als needy rüberkommen, als unehrlich, als unauthentisch und dein Gegenüber würde es merken.
19:59 Wie würdest du dich fühlen, wenn jemand das mit dir macht. Stattdessen weißt du doch, wenn du dich darum kümmerst, eine coole Persönlichkeit zu sein, eine interessante Person, die ehrlich ist, die Werte hat, auf die man sich verlassen kann, die spannend ist, die lustig ist, die was auch immer ist, dann ziehst du die richtigen Leute an. Und dasselbe Prinzip ist auch im Verkauf. Kümmer dich also darum zuzuhören, ein angenehmer Gesprächspartner zu sein, Emotionen zu wecken und Vertrauen aufzubauen.
20:25 Der Termin kommt dann von ganz allein. Du wirst es merken. Der Termin entsteht dann als Nebenprodukt. Die wichtigste Sache, die ich im Verkauf gelernt habe, ist, dass es nicht die Worte geht, die du sagst, sondern das Delivery, die Betonung, die Art und Weise, wie du sprichst, wie du dich artikulierst, wie du klingst, ob du unsicher klingst oder selbstbewusst, charmant oder unbeholfen, das spürt dein Gegenüber, denn du hast nur die Stimme am Telefon.
20:56 Das bedeutet, wir nutzen unsere Stimme als unser mächtigstes Instrument, Emotionen zu wecken. Wenn du Emotionen geweckt hast, dann wirst du merken, dass der Termin von ganz alleine kommt. Jetzt, da wir das beiseite haben, gehen wir rein ins Opener Framework. Ich würde sagen, let's go. Der Opener ist mit Abstand das Wichtigste am gesamten Cold Call, weil mit ihm das Gespräch steht oder fällt. Mit einem schlechten Opener kannst du noch so ein gutes Angebot haben, dir wird keiner zuhören.
21:24 Das bedeutet, der mit Abstand beste Opener, mit dem ich am meisten Erfolge hatte und alle meine Kunden die meisten Erfolge hatte, ist mein Signature, kann man so sagen. Den habe ich auch nicht erfunden, sondern mehr oder weniger entdeckt aus dem englischsprachigen Raum und auch unter anderem gibt es ein, zwei Leute, die ihn im deutschsprachigen Raum auch verwendet haben. Ich finde ihn auf jeden Fall genial. Ich verwende ihn tagtäglich. Das ist mein Lieblings Opener, kann man sagen.
21:49 Und zwar, das ist ein Akquiseanruf. Wollen Sie gleich auflegen oder habe ich 30 Sekunden, zu erklären, worum es geht. Es geht nicht genau die Worte, sondern die Art und Weise, wie du es delivers. Oder du kannst sagen, ich ruiniere komplett den Morgen wahrscheinlich, wenn ich Ihnen sage, dass das ein Akquiseanruf ist. Oder warum funktioniert das Ganze so gut? Es nennt sich Pattern Interrupt. Ein Pattern Interrupt ist etwas, das die Aufmerksamkeit deines Gegenübers catcht und ihn dazu bewegt, alles stehen und liegen zu lassen und dir zuzuhören.
22:19 Du kannst davon verschiedenste Variationen machen. Der hier ist auch zum Beispiel gut, wenn ich Ihnen sage, dass es ein Akquiseanruf ist, würden Sie dann den Hörer gegen die Wand werfen? Der ist aus dem Grunde gut, weil einfach unvorhersehbar ist, weil lustig ist und weil niemand, vermutlich niemand da draußen so brutal ehrlich wäre, die direkt mitzuteilen, dass ich dir was verkaufen möchte. Das macht keiner. Und diese brutale Ehrlichkeit, diese entwaffnende Ehrlichkeit ist genau das, das dich von allen anderen Verkäufern da draußen abhebt.
22:50 Wenn jemand sagen sollte, ja, ich will gleich auflegen, dann kannst du ganz getrost sagen, das ist fair. Dann sage ich ihm lieber nicht, worum es geht. Ich kann nicht wütend werden, wenn ich jemanden frage oder ihn darum bitte aufzulegen, wenn es dann tut. Das passiert aber hier kommt der Twist. Es geht nicht darum, jeden aufbiegen und brechen irgendwie zum Termin oder zum Abschluss zu bewegen, sondern es geht darum, die Goldnuggets rauszufinden, Die Menschen, die sowieso schon offen sind und die auch genau ein Problem haben, was du letztendlich auch lösen kannst.
23:20 Das solltest du auf jeden Fall dir hinter die Ohren schreiben. Und auch wenn jemand sagen sollte, den kenne ich schon, den habe ich schon gehört, dann startest du auch direkt schon richtig gut ins Gespräch rein. Wenn du das Ganze gut delivers, dann lassen dich die Menschen meistens trotzdem pitchen und mit diesem Pitch erkaufst du dir weitere Zeit ein und so spielen wir dieses Spiel dann weiter. Der Opener ist wirklich dafür da, dass du den Pitch nennen darfst, nennen darfst, warum du anrufst und darüber sprechen wir dann auch gleich.
23:49 Also ich habe dir gesagt, warum es funktioniert, weil es ein Pattern Interrupt ist, weil es brutal ehrlich ist und weil du auf Augenhöhe startest. Und wichtig dabei ist, sei anders, sei menschlich, sei locker, Don't be needy. Wir alle haben die Schnauze voll von. Ja, hallo, hier ist der Kevin von der Firma Robotics Technologies, wie auch immer, ist mir spontan eingefallen. Haben Sie kurz dreiig Sekunden? Ja, ich habe gehört, Sie haben noch Verbesserungspotenzial in der Neukundenakquise.
24:19 Wer hat da Bock drauf? Also ich kann sicher nicht und die meisten, mit denen ich spreche, auch nicht, Deswegen funktioniert es so gut. Die häufigsten Fehler in diesem Opener sind, wenn du zu ängstlich sprichst, unsicher. Das ist ein Akquiseanruf. Wollen Sie gleich auflegen? Okay, und tschüss. Mach das nicht, mach es locker, mach's menschlich, das ist ein Akquiseanruf. Möchten Sie gleich auflegen oder geben sie mir 30 Sekunden und entscheiden dann oder lass mich dann kurz erklären, worum es geht.
24:47 Hab ruhig ein Lächeln auf den Lippen, mach so einen kleinen Kicherer. Das ist ein Akquiseanruf. Macht es so ein bisschen locker, einfach, ehrlich, einfach und dann wirst du auch in 9 von 10 Fällen pitchen dürfen. Ein weiterer Fehler ist, zu schnell zu sprechen. Ich muss mich auch immer wieder ein bisschen beruhigen. Ich neige auch dazu, ein bisschen schnell zu sprechen, aber es ist einfach so. Halte das vor Augen, sprich klar, sprich direkt, kommuniziere auf Augenhöhe und dann passt das Ganze auch.
25:16 Und ja, der zu aggressive Opener, den haben wir auch, wenn jemand ein bisschen zu selbstbewusst ist, das ist ein Akquiseanruf. Wollen Sie gleich auflegen? Das ist ein bisschen zu sehr in your face. Bitte mach das auch nicht. Das wirkt ein bisschen einschüchternd und kommt sogar in den meisten Fällen noch besser, als wenn du es ängstlich machst. Aber trotzdem schalten runter, wenn du einer von denen bist. Genau. Und dann haben wir noch als letztes tatsächlich zu viel reden.
25:45 Ja, hallo Herr Meier, Das ist tatsächlich, also ja, das ist ein Akquiseanruf. Jetzt wäre meine Frage. Ich habe mich jetzt gerade gefragt, wollen Sie vielleicht ja, irgendwie Stopp. Viel zu viele Füllwörter viel zu viel außen drumrum kommen auf den Punkt klipp und klar. Geschäftsführer wollen, dass du direkt bist, also nicht viel drumherum reden. Jetzt kommen wir zum Doktorandsatz oder dem Drei Probleme Ansatz. Und hier habe ich eine kleine Vorlage für dich. Vielleicht kennst du es aus meinen Videos.
26:12 Wir haben ja bereits unseren ICP, also unser Kunden Avatar definiert und kennen die drei Probleme, die ihn nachts quälen. Und genau die verwenden wir jetzt in unserem Pitch, ihn zu triggern. Die Vorlage lautet Ich spreche oft mit Titel wie Ihnen und die erzählen mir das Trigger Wort Problem 123, aber wahrscheinlich sagen sie mir gleich, dass das bei Ihnen gar nicht zutrifft, oder? Und genau dieser letzte Punkt ist entscheidend. Also aber wahrscheinlich sagen sie mir gleich, dass das bei Ihnen gar nicht zutrifft, oder?
26:40 Das ist eine sogenannte verneinende Frage. Das bedeutet, wir behalten Kontrolle und stoßen aber auch gleichzeitig von uns weg. Jetzt habe ich so viel geredet, jetzt habe ich das Gefühl, Sie sagen mir gleich, sie kennen die Probleme gar nicht. Stoß dein Gegenüber wieder von dir weg, so bleibst du menschlich und hebst dich von allen anderen Verkäufern da draußen ab. Anstatt zu fragen Kennen Sie diese Probleme? Sie kennen doch bestimmt diese Probleme. Machen wir das Gegenteil. Wahrscheinlich kennen sie es aber gar nicht, oder?
27:05 Und genau so wird das immer und immer wieder laufen. Was wir mit diesem Pitcher wirklich erzeugen wollen, ist, dass dein Gegenüber zuhört und merkt fuck, hat irgendwie recht. Das bedeutet, wenn dein Gegenüber zum Beispiel Probleme mit seinem Drucker hat, dann wird nicht Jetzt habe ich da gerade ich habe da gerade Konnektivitätsprobleme und mein Modem funktioniert nicht. Nein, wird sich scheiße, mein Drucker geht nicht. Warum druckt nicht? Warum druckt dieses Ding nicht?
27:37 Also das bedeutet, formuliere dein Pitch in der Sprache deines Gegenübers. Halt es einfach. Du weißt, dass der Pitch sitzt. Wenn die Antwort kommt ja, ich kenne die Probleme. Aber dann kommen meistens kleine Ausrede, die by the way, ganz natürlich ist natürliche Schutzreaktion von uns. Nutze deshalb diese Vorlage, die ich dir auch unterhalb dieses Videos zur Verfügung gestellt habe. Und so sieht ein Beispiel damit aus. Das ist ein Beispiel, den ich gerade in meinem Pitch verwende, wenn ich Social Selling für eine Agentur verkaufe.
28:08 Das bedeutet, ich targetiere dort Marketingleiter aus der Industrie. Also diesen Pitch verwende ich jeden Tag und funktioniert mega. Die meisten Leute sagen mir offen und ehrlich. Sie haben absolut recht. Genau das macht einen guten Pitch aus. Wir gehen einmal kurz durch. Ich spreche oft mit Marketingleitern aus der Industrie wie Ihnen. Hier kannst du noch einmal den Namen nennen, zum Beispiel Herr Meier. Und viele erzählen mir ganz ehrlich, entweder sie haben keine Reichweite und auf Social Media wird unregelmäßig gepostet.
28:36 Oder aber sie posten regelmäßig, aber unterm Strich passiert wenig, was sie ziemlich frustriert. Und du merkst schon, frustriert, das ist ein sehr gutes Wort, weil es ein emotional behaftetes Wort ist. Nutze also solche Wörter. Das meinte ich auch vorhin, als ich gesagt habe Trigger Wort, also frustriert, genervt, die haben die Schnauze voll. Sowas solltest du in deinem Pitch verwenden. Achte außerdem drauf, wie ich es betone. Unterm Strich passiert wenig. Ich sage nicht, sie posten regelmäßig, aber unterm Strich passiert wenig, was sie ziemlich frustriert.
29:10 Also achte wieder darauf. Delivery. Die Beiträge sehen zwar gut aus, aber bringen keine echten Gespräche. Es kommen also keine oder nur wenig wirklich qualifizierte Anfragen rein und damit auch kein richtiger Vertriebserfolg. Oft wird einfach gepostet, weil man hat das Gefühl, man muss was machen, aber es fehlt ein klarer Plan und am Ende wird dann viel gemacht, aber nichts bewegt sich wirklich. Oder was ich auch oft höre ist, das Marketing gibt zwar Gas auf der einen Seite, aber der Vertrieb macht sein eigenes Ding und es fehlt die Verbindung.
29:37 Das bedeutet, selbst wenn da mal Anfragen reinkommen, sind die oft nicht passend. Oder man verbringt schlimmer noch Zeit mit Leuten, die gar nicht wirklich zu einem passen. Aber jetzt habe ich das Gefühl, dass sie diese Probleme vermutlich gar nicht kennen oder stoß ihn wieder weg. Du musst diesen Pitch also nicht eins zu eins so vortragen. Du hast doch gemerkt, ich habe hier ab und zu mal ein paar Füllwörter reingemacht. Eines meiner Lieblingsbausteine dafür ist, ich sag mal, das nutze ich sehr gerne, weil du es überall fast schon spammen kannst.
30:06 Du kannst über, Ja, was ich auch oft höre, ich sag mal, das Marketing gibt zwar Gas, aber der Vertrieb, ich sag mal, irgendwie macht sein eigenes Ding. Das nutze ich zum Beispiel sehr gerne, aber auch viele andere. Du musst das wirklich nicht eins zu eins so auswendig lernen, sondern übe es, dass es sich für dich wirklich natürlich anfühlt und dann hast du gewonnen. Jetzt geht es die Einwandbehandlung. Hier nutzen wir die Drei Schritte Technik. Das bedeutet ganz simpel Verständnis, Erlaubnis, Frage.
30:35 Das heißt, wenn ein Einwand kommt, zum Beispiel du machst deinen Pitch und das kommt erstmal in kein Interesse, dann gehst du erstmal ins Verständnis. Verstehe, danke für die Offenheit. Holst dir dann die Erlaubnis ein, kann ich dazu noch eine ehrliche, eine komische, eine lustige, wie auch immer Frage stellen? Und dann stellst du die Frage, liegt es daran, dass sie solche Anrufe nicht mögen oder können sie wirklich keine neuen Kunden aufnehmen? Mach es nicht zu kompliziert. Du wirst schnell, nachdem du ein paar Einwände bekommen hast, herausfinden, wie du sie am besten löst, was funktioniert hat für dich und was nicht.
31:09 Ich habe dir die besten Antworten auf die häufigsten Einwände unterhalb nochmal angefügt. Da müssen wir jetzt nicht ins Detail rausgehen. Du wirst es mit der Zeit wirklich herausfinden. Vertrau mir da und merkt ihr einfach wirklich konkret, Fang niemals an, gegen einen Einwand zu argumentieren. Das ist das Schlimmste, was du machen kannst. Sag also niemals so was wie aber wir sind die Besten auf dem Markt oder wir liefern die besten Ergebnisse, wie auch immer. Oder Features sparst dir, denn du hast schon verloren, bevor du angefangen hast.
31:38 Stattdessen merk dir bitte Erlaubnis und hinterfrage gezielt den Einwand. Sei einfach neugierig und menschlich. Gebe gerne ein paar Auswahlmöglichkeiten. Liegt es daran, dass A, B oder C und Schau dir die PDFs, die ich dir unten angefügt habe, noch mal genauer an. Und wenn du Fragen hast, dann stell sie einfach mir oder in der Community. Dann sind wir beim Punkt N wie Nachfragen. Und hier kommt das emotionalisierenden Spiel. Hier habe ich dir eine Fragenstruktur aufgeschrieben, die kannst du dir gerne mal so aufschreiben.
32:09 Das ist ein Leitfaden für dich. Die musst du nicht Schritt für Schritt so runter rattern, aber es ist ein wirklich guter roter Faden, damit du mal merkst, warum es funktioniert oder was ich mir dabei gedacht habe, warum es so aufgebaut ist. Also wenn dir jemand offen ehrlich sagt, dass ein Problem existiert, dann geht es darum herauszufinden, wo liegt der Schmerz. Und diesen Schmerz findest du nur durch Geziel es Fragen raus. Also erstmal kannst du fragen, was meinen Sie damit?
32:37 Haben Sie ein Beispiel? Wenn Sie sagen, Sie haben keine Reichweite, dann hol dein Gegenüber erstmal aus. Ja, wir posten irgendwie, aber die Resonanz geht immer weiter nach unten. Wir haben kein Engagement, die Reichweite sinkt und so weiter und so fort. Dann kannst du fragen, wie lange geht es denn schon so? Wann haben Sie denn gemerkt, dass es schon ein Problem ist? Und hier merkst du schon wirklich, dass du immer tiefer in den Schmerz reingehst. Du hast jetzt einen Schmerz gefunden und jetzt willst du mehr Informationen rausfinden, bevor du deine Lösung präsentierst.
33:06 Was haben Sie denn da noch versucht, das Problem zu lösen? Jetzt, wenn Sie mir sagen, das geht schon seit einem halben Jahr so, Ja, wir hatten mal eine Agentur und es hat nicht funktioniert, weil die dann irgendwie, keine Ahnung, viel zu teuer waren, wie auch immer. Jetzt findest du noch viel mehr Details raus, die du dann später noch mal verwenden kannst. Jetzt kannst du noch wirklich Salz in die Wunde streuen ein bisschen und kannst frecherweise sagen, ich nehme dann an, es hat funktioniert oder nein, es hat nicht funktioniert.
33:35 Wir hatten das, das und das und nichts hat funktioniert. Wenn Sie mir das so sagen, was hat Sie das denn bis jetzt gekostet im Recruiting zum Beispiel, die Stelle ist seit vier Monaten nicht besetzt. Wenn Sie überlegen, was kostet Sie das denn jeden Monat? Kann ich, kann ich so schlecht sagen, wenn Sie mal schätzen müssen, Puja, bestimmt Euro, okay. Und kann ich Sie offen und ehrlich fragen, wie ist das denn für sie? Natürlich ist es auch frustrierend für uns.
34:07 Wir wissen, dass es ein Problem ist, aber wir konnten es noch nicht lösen. Ab diesem Zeitpunkt hast du schon so viel Bedarf geweckt, dass du, sobald du dann deine Lösung präsentierst, auf offene Ohren stoßen wirst. Das bedeutet, als letzte Frage nochmal, kannst du wirklich haben sie jetzt schon aufgegeben, das Problem zu lösen? Dann kommen meistens sowas wie, ne, jetzt werden Sie mir wahrscheinlich gleich sagen, was Sie irgendwie anbieten und dann ist your time to shine. Wichtig ist, stell offene Fragen.
34:34 Die beginnen meistens mit einem W. Offene Fragen. Wie viele offene Stellenanzeigen haben Sie? Seit wann geht das denn schon so? Was haben Sie getan, dieses Problem zu lösen und nicht zu fragen, Haben Sie einen Anbieter? Ja, dann stehst du da im Gespräch und musst die nächste Frage stellen. Also stell offene Fragen, herauszufinden, was in der Welt deines Gegenübers wirklich passiert. Und wenn du wirklich präzise Antworten brauchst, dann kannst du wirklich mal eine geschlossene Frage stellen, herauszufinden, okay, gibt es eine Agentur, ja oder nein?
35:04 Hier wieder sei kein Roboter. Stell nicht einfach nur eine Frage nach der anderen lieben Kreuzverhör, sondern sein Mensch für ein echtes Gespräch und höre zu. Solange sich dein Gegenüber wohlfühlt, wird dir alles erzählen. Und genau dann wird dieser Moment kommen, wo du bisschen schmunzeln muss, weil du dir echt denkst, krass, die reden seit 10 Minuten und ich habe alles erfahren, was ich wissen muss. Und jetzt kommt ein kleiner Realtalk an der Stelle. Ist das Manipulation? Ganz ehrlich?
35:32 Ja, ist es. Ist es. Du machst jemanden emotional, ihm etwas zu verkaufen. Das ist Manipulation. Deshalb setze es ethisch ein. Manipulieren wir, an die Wahrheit zu kommen. Ja, also wir manipulieren, herauszufinden, was tatsächlich das Problem ist. Herauszufinden, wie wir unserem Gegenüber helfen können, ihn darauf aufmerksam zu machen, dass ein Problem hat, das schon sehr lange unter den Teppich gekehrt wird. Tun wir es, jemandem etwas zu verkaufen, das nicht braucht.
36:04 Etwas anzudrehen, was nicht will oder wo wir wissen, dass wir gar kein guter Fit dafür sind. Nein, das machen wir nicht. Hier trennen sich die Spreu vom Weizen. Es geht darum, so schnell wie möglich herauszufinden, wem können wir helfen, wo macht es Sinn und wo nicht. Und dann zum nächsten zu gehen. Nachdem du die Fragen gestellt hast und ein emotionales Gespräch geführt hast, auf diesen Schmerz aufmerksam gemacht hast, dein Gegenüber dir die Information gegeben hat, die du benötigst, dann kannst du ab jetzt sagen, sobald du es für richtig hältst, das sagt dir dein Bauchgefühl mit der Zeit kurz und knapp, was du machst und wie du es machst.
36:38 Bitte häng dich jetzt nicht an Features auf, sondern erzähl es kurz und knapp in einem Satz, sodass es Neugier weckt, aber nicht alles verrät. Sage die Strategie, aber verrate nicht die Taktik. Die Strategie ist sozusagen die Schatzkarte, wie es funktioniert, wie der Weg aussieht. Und die Taktiken sind dann die einzelnen Punkte, die Arten von Content, die du postest und die Arten von Videos, die du produzierst, dann Ergebnis XY zu kombinieren und zu erreichen. Whatever. Wichtig ist, dass du dein Angebot im richtigen Blickwinkel positionierst.
37:11 Zum Beispiel dein Gegenüber erzählt dir im Gespräch, dass mit Sichtbarkeit zu kämpfen hat. Erzähl ihm also, wie du für Unternehmen XY virale Videos produziert hast oder die Qualität der Anfragen stimmen nicht. Dann erzählst du ihm, wie mit deiner Methode nur noch die richtigen Menschen erreicht und nicht mehr in Meetings sitzt, die ihm die Zeit kosten. Es geht hier also nicht darum zu lügen, sondern es geht darum, dein Angebot als die logische Schlussfolgerung zu präsentieren, die Brücke vom Ist zum Soll Zustand zu bauen.
37:42 Dem einen ist Qualität besonders wichtig und dem anderen aber Schnelligkeit. Wenn dein Angebot also beides liefert, dann gehst du logischerweise darauf ein, was dein Gegenüber am relevantesten ist. Ich denke, das versteht sich von selbst. Hier sind ein paar Formulierungen, womit du den Sack zu machen kannst und auch direkt den perfekten Rahmen für Setting und Closing Gespräch dann setzt. Und zwar kannst du sagen Ich bin noch nicht ganz sicher, ob ich Ihnen helfen kann. Wir machen das für unsere Kunden immer maßgeschneidert oder Dafür reicht ein 3 Minuten Gespräch einfach nicht aus.
38:10 Aber ich habe schon viele Unternehmen, die ihren zum Beispiel geholfen. Hier kannst du auch ein paar Case Studies nennen. Dream Outcome zu erreichen, also zum Beispiel fünf Neukunden innerhalb von 30 Tagen zu gewinnen oder wie auch immer. Und indem du das sagst, nimmst du den Druck raus. Das bedeutet, du kannst dann sagen also angenommen, ich könnte Ihnen helfen oder Sie glauben, dass das, was wir machen, auch funktioniert. Gibt es einen rationalen Grund, warum Sie mich nicht einladen würden auf ein 15 bis minütiges Gespräch.
38:34 8.
38:35 Auch hierbei darauf, auf die Formulierung Sie laden mich ein und nicht Ich terminiere jetzt Sie. Das klingt so vertrieblerisch schon wieder. Deshalb sage ich da gerne laden Sie mich nicht ein. Es klingt ein bisschen herzlicher, ein bisschen weniger ohne Druck. Dann kannst du Haben Sie einen Kalender gerade da? Auf welchen Tag schauen Sie denn? Oder wann passt denn besser Donnerstag oder Freitag? Anstatt zu ob Sie mich einladen, kannst du fragen wann haben Sie, Haben Sie den Kalender gerade da?
39:04 Wann passt denn besser vor Oder nachmittags? Stell also eine Entweder oder Frage anstatt Ja oder Und dann Zu guter Letzt setzen wir den Rahmen. Wir verhindern also no Shows und Ghostings, denn das mag keiner. Dann kannst du sowas sagen wie letzte Frage noch, Sie liegen jetzt gleich nicht auf und bereuen, dass zugesagt haben oder und kannst das nochmal wirklich dazu nutzen, den Druck rauszunehmen und wirklich eine verbindliche Zusage zu erhalten. Das war jetzt das Opener Framework.
39:30 Nutzt das Ganze wirklich ethisch, denn es ist sehr, sehr, sehr mächtig. In diesem Sinne habe ich dir alles gesagt, was du wissen musst. Gehen wir Weiter zu Modul 5 Daily Code Calling, Accountability und Routinen. Okay, jetzt wo du das Opener Framework gesehen hast, geht es jetzt ins Daily Calling und die Accountability, also Routine zu setzen und am Ball zu bleiben. Ich habe die häufigsten Fragen noch einmal mit beantwortet. Das ist wann die beste Zeit ist, wie viele Calls man am Tag machen sollte und so weiter und so fort.
40:00 Deshalb lass uns direkt rein starten. Wann ist denn die beste Zeit? Die Antwort ist kommt darauf an, wen du erreichen möchtest. Wenn du CEOs anrufst, dann kannst du wirklich früh am Morgen anrufen, bevor die Gatekeeper im Büro sind, wenn du zum Beispiel über Zentralnummern telefonierst. Das bedeutet dadurch, dass ein erfolgreicher CEO, ein erfolgreicher Geschäftsführer wirklich immer eigentlich im Büro ist, bevor es alle anderen sind, bevor vor allem die Gatekeeper drinnen sind, kannst du schon anrufen.
40:30 Perfekte Zeit dafür, wenn du sie erwischen willst. Also dafür wirklich ideal. Grundsätzlich kannst du den ganzen Tag anrufen. Also sag mal in den normalen Geschäftszeiten ist das überhaupt kein Problem. Also ich sag mal wirklich von 9 bis 17 Uhr überhaupt kein Stress, je nachdem, wen du erreichen möchtest. Die Realität ist jede Branche ist unterschiedlich. Im Handwerk, der Gastro, in der Hotellerie ist es zum Beispiel üblich, am Samstag auch zu arbeiten, Codecalls am Wochenende gemacht, in Branchen, wo man es nicht machen sollte.
41:02 Davon würde ich dir also eher abraten. Mach das lieber nicht, vor allem wenn du auf private Nummern telefonierst. Aber genau keine Ausrede. Finde also einfach ein Zeitfenster, das für dich passt. Und vielleicht kennst du das Buch Eat the Frog von Brian Tracy. Falls nicht, riesen Empfehlung. Da geht es wirklich darum, als allererste Aufgabe des Tages sozusagen den Frosch zu essen, also das Schlimmste direkt hinter sich zu bekommen. Denn es ist wissenschaftlich bewiesen, dass deine Willenskraft wie eine Art Akku ist, das am frühen Morgen noch am vollsten aufgeladen ist.
41:31 Und mit der Zeit kommt dann die Decision Fatigue, also die Entscheidungsmüdigkeit dazu. Je mehr Entscheidungen du triffst, desto härter wird es, sage ich mal, durchzuziehen. Ist ja auch körperlich anstrengend, so lange zu callen oder solche Sachen zu machen. Hast ja auch noch andere Dinge zu tun, gehe ich mal von aus. Genau deshalb bringe ich es gerne als erstes To Do meines Tages hinter mich und habe dann den restlichen Tag Zeit, mich meine ganzen anderen Sachen zu kümmern.
41:57 Wichtig Konsistenz schlägt magische Uhrzeit. Bitte verkopft dich nicht, sondern mach einfach deine Calls und dann ist gut. Dann ist die zweite Sache Frequency. Wie viele Calls solltest du am Tag machen? Ich sage darauf miss nicht deine Anwahlen, das ist nicht entscheidend, sondern Gespräche. Dein Ziel sollte es sein, echte Gespräche mit Entscheidungsträgern zu führen, denn nur so wirst du besser und die Termine kommen dann, wie gesagt, von ganz alleine. Starte also mit zwei echten Gesprächen pro Tag.
42:29 Setze das als Ziel, dass du zwei richtig gute Gespräche haben willst. No matter the outcome. Dann kannst du reverse engineeren. Wenn du sagen willst, du möchtest einen Kunden im Monat abschließen, Dann bedeutet das zum Beispiel, dass du mit 20 Entscheidern sprechen musst, dann letztendlich einen auch zu closen. Wenn du von 20 auf nur einen closed, dann hast du dein Ziel erreicht, wirst du deine Zahlen kennen und das wird sich dann einpendeln. Wichtig ist, das Ganze ist ein Marathon und kein Sprint.
42:54 Im Fitness würde dir auch keiner raten, einmal die Woche richtig hart zu trainieren, sondern jeden Tag am besten oder viermal die Woche, fünfmal die Woche im Code Calling, aber dafür konsistent Stück für Stück. Idealerweise solltest du dir ein bis zwei Stunden dafür jeden Tag Zeit nehmen und das dann einfach konsistent durchziehen und es wird Termine regnen mit der Zeit. Das kann ich dir schon mal sagen. Dein Ziel kann es sein, zehn Nein hintereinander zu bekommen. Das ist so ein bisschen spielerisch, einfach die Angst zu verlieren.
43:25 Also anstatt krampfhaft nach einem Jahr zu suchen, setz dir doch einfach das Ziel hintereinander zu bekommen. Das ist ein kleines Spiel. Und wenn du zwischendrin ein Jahr hast, musst du wieder von vorne anfangen. Ich habe dir unten drunter auch den Code Call Tracker verlinkt, den kannst du genau dafür verwenden und ich nutze den auch selber einfach weil es dadurch ein bisschen mehr Spaß macht und die Angst zu verlieren. Also dadurch, dass du dann nicht mehr nach den ganzen Jas fragst, sondern eher nach Nein und die Leute eher von dir wegpushen, wollen sie umso mehr mit dir zusammenarbeiten.
43:55 Ist wirklich so. Und dann drittens, wie bleibst du auch wirklich dran? Accountability. Poste täglich deine Anwahlen hier in der Schuh Community, deine Entscheider Gespräche und und die Anzahl der Termine. Mehr ist es nicht. Diese drei Metriken. Also einfach anwahlen, Entscheider Gespräche, Termine jeden Tag hier auf School fünf Mal die Woche, dann können wir uns gegenseitig hier motivieren und am Ball bleiben. Mach also ein kleines Spiel daraus, denn der Spaß hält dich konsistent. Ein paar coole Spiele, Beispiel Bingo, wo du drei Worte noch im Code Call unterbringen musst, das würde ich jetzt am Anfang nicht empfehlen.
44:27 Konzentriere dich eher auf ein paar andere Dinge erst noch und dann, wenn du besser wirst, kannst du kleine Challenges mit einbauen. Genau. Oder den CodeCode Tracker wirklich verwenden und vernetzt sich mit den anderen. Trefft euch gemeinsam, macht ein paar Telefon Partys draus, pusht euch gegenseitig, macht Challenges draus, wie auch immer. Haltet euch motiviert, denn in der Gruppe macht das Ganze noch mal viel mehr Spaß. Du gewinnst durch tägliche Wiederholung. Erfolg im Code Calling ist kein Sprint, es ist ein Marathon und damit ist alles gesagt zu Modul 5 Lass uns weitermachen.
45:01 Jetzt hast du alles, jeden Tag deine Calls durchzuführen. Willkommen zurück. Im Modul 6 schauen wir uns typische Reaktionen an bzw. Das Feedback, das du zurück erhältst und wie du dafür sorgst, dass du immer besser wirst. Also Iteration, wie du iterierst, wie du mit jeder Wiederholung besser wirst. Erstmal schauen wir uns ein paar typische Reaktionen Die meisten, ich würde sagen circa 80 Prozent aller Reaktionen im Codecalling sind vorhersehbar und gleichzeitig ungefähr 20 prozent werfen einmal aus dem Konzept.
45:29 Die häufigste Reaktion, wenn du einen guten Opener delivers, ist erstmal ein Lachen. Worum geht's? Meistens bei so einer Reaktion weißt du auch, dass dein Gegenüber ein lockerer Typ ist und schätzt deinen Einstieg. Eine andere Reaktion, die du bekommen kannst, ist einfach nur ein Ernstes Worum geht du so jemanden vor dir hast, dann nicht lange drum rumfackeln, sondern direkt einsteigen. Klar und direkt. Das sind eher dominantere Typen, die Direktheit und Ernsthaftigkeit schätzen. Also mach keine Spielchen draus, direkt sagen, worum es geht, steig sofort ein.
46:00 Auch ein anderer Klassiker ist woher haben sie meine Nummer? Sag einfach ganz ehrlich, ich kaufe Daten und ihre war auf meiner Liste. That's it. Und dann kannst du meistens sogar noch pitch. Du kannst auch sagen, jetzt sagen sie wahrscheinlich, ich soll die sofort wieder löschen. Oder das kannst du humorvoll machen oder auch je nach Reaktion einfach wirklich ernst bleiben und weitermachen. Ein seltener Fall ist, dass du wirklich jemanden hast, der aggressiv ist. Das kommt zwar super selten vor, aber es passiert und du solltest vorbereitet sein.
46:28 Sollte dich mal wirklich jemand blöd anmachen, dann musst du dir das nicht gefallen lassen. Du kannst einfach ruhig antworten. Wenn dich jemand aggressiv runter machen sollte oder wie auch immer. Noch eine letzte Frage, bevor ich gleich auflege, sind sie nur bei mir so oder generell gegenüber einem Verkäufer? Und schon wirst du merken, dass der Gegenüber zurückrudert, sich dann meistens entschuldigt und verhaspelt. Manche Leute machen sich einen Spaß drauf, wirklich Verkäufer irgendwie zu verarschen, sie schlecht zu machen, wie auch immer.
46:56 Das musst du dir nicht gefallen lassen. Aber Spoiler die meisten Leute sind wirklich freundlich, also mach dir keinen Kopf. Und dann gibt es auch noch 10 bis 20 Prozent, die wirklich unvorhersehbar sind. Das musst du einfach akzeptieren. Dafür kann ich dir keinen Blueprint geben. Das lernst du nur durch Praxis. Das Gute daran ist, sobald du einmal so eine unvorhersehbare gehört hast, bist du beim nächsten Mal darauf vorbereitet. Also Feedback Loop Wie wirst du jetzt stetig besser?
47:24 Nimm einen Call pro Woche auf. Außerdem solltest du deine Calls analysieren, reflektieren und einfach wirklich feintunen, damit du konstant besser Frag dich selbst was war richtig gut? Wo kannst du noch besser werden? Und mach das Stück für Stück zu einem Prozess. Einmal die Woche reicht völlig aus. Also Conclusion 80 Prozent im Cold Calling ist gleich, die 21 Prozent sind unvorhersehbar. That's just how it goes. Du kannst nicht alles vorhersehen. Das Gute ist, mit der Zeit lernst du damit umzugehen und entwickelst dann auch wirklich Schlagfertigkeit.
47:57 In diesem Sinne, Das war Modul 6, machen wir jetzt den Abschluss mit dem letzten Modul Modus 7, wo es noch mal Quick Wins geht und darum, wie du Momentum aufbaust und deine Ziele letztendlich auch erreicht. Kommen wir zum Abschluss der Code Calling Masterclass, zum letzten Modul und damit hast du dann noch alles, was du benötigst, direkt in die Praxis reinzugehen. Wir schauen uns jetzt die Quick Wins, deine schnellen Siege an, damit du Momentum aufbaust, Spaß an der Sache hast und am Ball bleibst.
48:24 Fokussiere dich auf kleine Siege. Dein Ziel am Anfang sind es nicht gleich 10 Termine zu legen, auch wenn es schön ist und wenn du Naturtalent bist, passiert es auch vielleicht bei dir. Aber deine Wins sind jemand lacht über deinen Opener, du bringst deinen Pitch sauber rüber, du führst ein wirklich echtes Gespräch, jemand sagt dir am Ende des Gesprächs, oh, das passt nicht ganz oder ihr merkt, es passt nicht ganz, aber war wirklich nettes Gespräch, das ist doch auch richtig geil.
48:50 Das heißt, dass du wirklich einen guten Job gemacht hast. Und dann natürlich auch, wenn du einen Termin vereinbarst, ganz klar, feier deine großen Wins genauso wie die kleinen, den großen Abschluss genauso wie den kleinen Termin. Alles darf zelebriert werden und sollte auch deshalb diese Quick Wins sind enorm wichtig, weil sie einfach Beweise für dein Gehirn sind. Ich kann das, wenn du dir etwas vornimmst und du erreichst dieses Ziel, dann entsteht Selbstvertrauen. Jeder Win killt ein Stück Angst.
49:19 Jeder von uns hat noch so diesen kleinen Versager in sich zu einem gewissen Anteil, auch wenn nur ein kleiner Anteil ist, bei manchen stärker ausgeprägt, bei manchen weniger. Und jeder Win bringt dich ein Stückchen näher zu deiner Traumversion, zu deinen Zielen, die du dir wirklich so sehnsüchtig wünschst. Das Ganze gibt dir dann Momentum und aus Angst wird Selbstvertrauen. Wenn du es am Montag geschafft hast, dann schaffst du es am Dienstag und die Wins von Dienstag tragen dich in den Mittwoch und so weiter und so fort.
49:46 Das bedeutet konkrete Action Steps jetzt für dich, dieses ganze Modul und damit auch die Code Calling Masterclass abzuschließen. Tracke täglich drei Wins. Wenn du ein Journal hast, dann schreibt es gerne da rein, poste sie in der Community, Egal ob du einfach einen guten Opener hattest oder jemand hat gelacht, du hattest ein witziges Szenario oder hast einen Termin gelegt. Teile es uns mit. Das motiviert nicht nur dich dran zu bleiben, sondern vielleicht auch mich. Ich mache ja auch noch täglich meine Calls, aber auch die anderen Coaching Teilnehmer weiterhin Gas zu geben.
50:20 Lass uns ein Umfeld schaffen, wo wir uns gegenseitig befeuern, motivieren und immer besser werden. So siehst du außerdem schwarz auf Weiß, dass du Fortschritte machst und dass es nicht an einem Produkt liegt, nicht an einer Zielgruppe oder dass heute irgendwie der kleine Wagen an der falschen Stelle im Himmel steht. Was auch immer. Du machst Fortschritte und die darfst du auch ruhig feiern. In diesem Sinne möchte ich diese Masterclass jetzt abschließen mit einem Zitat von Alex Formosi.
50:51 Der hat nämlich you don't become confident by shouting affirmations in the mirror, but by having a stack of undeniable proof that you are who you say you are. You give yourself so much proof that you are the version of yourself you want to be and you become them. Outwork yourself doubt. Also das bedeutet, du wirst nicht einfach nur selbstbewusst, wenn du Affirmationen gegen den Spiegel rufst, obwohl ich ein Fan von Affirmationen bin, sie auch täglich mache und vor allem Dankbarkeit praktiziere.
51:20 Sie geben dir auch Motivation. Aber was dich langfristig trägt, ist diese felsenfeste Überzeugung, dass du diese Person bist, die du in deinem Kopf auch wirklich denkst zu sein. Und mit diesem undeniable proof, wie es gesagt hat, mit diesen Schwarz auf Weiß Ergebnissen, die du dir über die Zeit aufgebaut hast, weißt du ganz genau, dass du alles erreichen kannst, was du dir vornimmst und deine beste Version von dir werden kannst, finanziell, intellektuell und auch menschlich gesehen.
51:52 Denke also daran, du bist nur einen Call entfernt von deinen Zielen, von deinen, von was auch immer du dir erträumt hast, sei es mehr Stabilität oder mehr Sicherheit oder deiner Familie etwas zurückzugeben, deinem Umfeld, vielleicht deinem Partner, wer auch immer es sein mag. Oder du möchtest die Welt bereisen. Du bist nur einen Call entfernt. Ein Call kann den Unterschied machen. Deshalb, das war jetzt alles von mir. Ich habe dir mein Wissen gegeben und die Nötigen Informationen, die du jetzt brauchst, da rauszugehen und loszulegen.
52:22 In diesem Sinne bedanke ich mich, dass du mit mir diese Reise jetzt gemeinsam gehst und es heißt jetzt für dich, das Ganze umzusetzen, auf die Matte zu gehen und üben, üben, üben, besser werden, Wins zu posten und sich mit den anderen und mit mir auszutauschen. In diesem Sinne, das war's mit der Masterclass und jetzt liegt alles an dir.