Transcript
0:00 Ich habe in den letzten zwölf Monaten über 7000 Cold Calls gemacht. Ich wurde abgewimmelt, weggedrückt, ausgelacht und manchmal auch gebucht. Und Dabei habe ich 5 Dinge gelernt, die 90 Prozent da draußen niemals verstehen werden. Mein Versprechen an dich ist, wenn du dieses Video aufmerksam bis zum Ende guckst und dranbleibst, dann wirst du mehr lernen als in 90 Prozent der Sales Trainings, die andere da draußen für oder mehr verkaufen. Fangen wir direkt mit dem ersten Punkt an.
0:25 Und der erste Punkt ist Druck Tour. Die Frage Brauche ich eine Struktur im Sales? Die Antwort Ja. Du bist derjenige, der das Gespräch im Verkauf lenkt. Also wie willst du navigieren, wenn du keinen Fahrplan hast? Das gilt zum einen für alle Gespräche, die du im Verkauf führst, Ob es der Cold Call ist, ein Setting Gespräch, das Closing Gespräch oder was es auch immer ist. Du brauchst immer einen Fahrplan und eine Struktur, denn sonst weißt du nie, wo auf der Landkarte du dich gerade befindest und und du brauchst kein stumpfes Skript, was du nachplappern kannst, sondern du brauchst ein Framework, einen Leitfaden, sodass du zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs weißt, wo du dich befindest und wie du zum Ziel navigierst.
1:02 Aber es geht noch weiter, Denn nicht nur brauchst du eine Struktur für deine Gespräche, du brauchst auch klare Routinen und Struktur für deinen Alltag, wirklich Erfolg im Vertrieb zu haben. Das heißt, du brauchst ein klares Tracking, klare Routinen und Prozesse, die dich tragen, denn sonst ist dein Vertrieb nur Hoffnung. Und Hoffnung ist kein System. Als ich angefangen hatte, hatte ich keine Struktur, kein CRM, kein Tracking und keine Routine. Und das hat alles so viel schwerer gemacht.
1:26 Kein Wunder, dass es vier Wochen gedauert hat, bis ich meinen ersten Termin gelegt habe, der mich dann übrigens geghostet hat. Also Learning Nummer eins. Ohne Strukturen und Prozesse wird Cold Calling zum Glücksspiel. Aber mit ihnen macht es das ganze Spiel Dimensionen einfacher. Und wenn ich von Systemen spreche, dann spreche ich nicht von CRMs und einem sauberen Tracking. Klar, das ist ein Teil davon. Aber es geht darüber hinaus Tagesroutinen, wann du deine Follow Ups machst, wann du deine Zeit Blöcke setzt und wann du deine Calls analysierst und Feedback gibst, stetig besser zu werden.
1:54 Denn Spoiler, das machen die wenigsten. Kommen wir zu Learning Nummer 2 und es ist Qualität kommt vor Quantität. Das hier müssen einige hören. Es geht nicht darum, jeden einen Termin zu zerren, sondern darum, so früh wie möglich herauszufinden, mit wem es Sinn macht zu sprechen und wer deine Zeit verschwendet. Im Cold Calling geht es vor allem Timing. Viele nehmen die Dinge persönlich, wenn sie keinen Termin gelegt haben, aber nicht jeder braucht eine Lösung genau jetzt. Manche hätten sie vor sechs Monaten gebraucht, manche brauchen sie in einem Jahr und wenige brauchen sie genau jetzt.
2:28 Und dein Job ist es, genau diese Leute zu finden. Also es liegt nicht unbedingt an dir, wenn du mal nicht einen Termin vereinbarst. Oft ist es einfach nicht der passende Zeitpunkt. Und genau deswegen ist es umso wichtiger, dass du saubere Follow ups machst, damit du der Erste bist, der anruft, sobald sich die Dinge ändern. Und wenn du bis hierhin geguckt hast, dann merkst du, dass es kein Video über fancy Taktiken oder Skripts sind. Das ist genau das, was nach 7000 echten Codecalls übrig bleibt.
2:51 Und das nächste Learning ist das, was für mich alles verändert hat. Wenn es nur eine Sache gäbe, die man meistern könnte, dann würde ich genau diese Sache wählen und man würde trotzdem erfolgreich sein. Und zwar schlägt Selbstbewusstsein jedes Skript, also Confidence. Gerade im Cold Call ist es essentiell, denn du hast nur wenige Sekunden, oft nur den Bruchteil einer Sekunde Zeit, zu deinem Gegenüber Vertrauen aufzubauen. Und wenn du nicht selbstbewusst im Cold Calling bist, dann wirst du gefressen.
3:19 Denn jede kleine Unsicherheit, jedes Stottern, jedes signalisiert deinem Gegenüber, dass sich dieser Anruf nicht für ihn lohnt. Manche Menschen sind von Natur aus selbstbewusster, andere müssen es lernen. Aber genau das ist der Punkt. Confidence ist ein Skill, den man aufbauen kann. Und und je mehr du callst, je mehr du dein Produkt und auch deine Branche kennst, desto selbstbewusster wirst du. Am Ende des Tages ist es wie Kampfsport. Du kannst noch so viel Theorie üben, aber mit genügend Calls wirst du immer und immer selbstbewusster.
3:45 Und wenn du nur eine Sache trainieren könntest, dann würde ich dir das empfehlen. Und damit kommen wir zu Learning Nummer 4 und es hängt etwas zusammen mit dem, was ich gerade erzählt habe zum Thema Confidence. Es ist das Thema Tonalität. Das bedeutet, wir haben gerade schon gelernt, Selbstbewusstsein schlägt Skript, aber Tonalität schlägt Worte. Was bedeutet das? Du kannst zwei komplett identische Sätze auf eine unterschiedliche Art und Weise sagen und je nachdem, wie du sie vermittelst, hat es plötzlich eine ganz andere Bedeutung und eine ganz andere Wahrnehmung.
4:20 Zum Beispiel könntest du Das ist ein Akquiseanruf. Möchten Sie gleich auflegen oder geben sie mir 30 Sekunden und dann erkläre ich Ihnen, worum es geht. Oder Hallo, Herr Meier, das ist ein Akquiseanruf. Möchten Sie gleich auflegen oder geben Sie mir die 30 Sekunden und entscheiden dann. Also konzentriere dich weniger auf die Worte, die du sagst, sondern mehr auf dein Delivery, also wie du Dinge betonst. Gehst du zum Beispiel mit der Stimme am Ende des Satzes nach oben, dann wirkst du unsicher, aber gehst du am Ende des Satzes mit der Stimme nach unten, dann wirkst du selbstbewusst und autoritär.
4:55 Du kannst zwei Verkäufer mit dem komplett identischen Skript haben, aber der andere wird eine doppelt so hohe Terminquote haben, einfach weil sein Delivery und seine Tonalität eine viel bessere ist. Und diese beiden Learnings korrelieren übrigens. Das bedeutet, jemand, der von Natur aus selbstbewusster redet, der hat auch meistens eine bessere Tonalität, weil weniger darüber nachdenkt, was sagt, sondern einfach klar kommuniziert, was es geht. Tempo, Kadenzen, Stimmlage, Lautstärke, das sind alles Dinge, die du kontrollieren kannst und die deine Tonalität beeinflussen.
5:24 Also wenn du diesen Skill meistern willst, dann guck dir das unbedingt genauer an und perfektioniere, wie du sprichst, anstatt dich auf die einzelnen Worte zu konzentrieren. Also Learning Nummer 4 es geht nicht darum, was du sagst, sondern wie du es sagst. Und damit kommen wir zum Fünftlearning, was meiner Meinung nach total unterschätzt wird. Und du siehst nicht viele, die darüber sprechen, denn das Stichwort ist Jetzt wird es ein langes Wort. Freundliche Hartnäckigkeit. Was meine ich damit?
5:52 Man sieht einen Haufen Leute, die mit Aggression verkaufen, mit Druck, die vielleicht sogar lügen. Aber was, wenn du das alles gar nicht brauchst, sondern du alleine mit deiner freundlichen Hartnäckigkeit genau das erreichst, wenn nicht sogar mehr weil du damit deine Kunden wirklich an dich bindest und sympathisch bleibst. Ein guter Verkäufer schafft es, hartnäckig zu bleiben, ohne seinen Gegenüber auf den Fuß zu treten, ihn zu nerven oder ähnliches. Das sind die Menschen, wo du dir denkst, den kann ich doch einfach nichts übelnehmen.
6:20 Die Menschen, wo ein Hausmeister und ein Geschäftsführer beide sagen, ja, mit dem tausche ich mich aus, einfach weil so sympathisch ist. Vergiss also irgendwelche aggressiven Techniken, die dir irgendjemand beigebracht hat. Du wirst dich wundern, wie weit du kommst, wenn du es lernst, freundlich, aber dennoch hartnäckig zu bleiben, ohne jemandem auf den Keks zu gehen, aber gleichzeitig das Gespräch souverän zu führen und deine Werte nicht über Bord zu schmeißen. Denn das ist es, was Menschen auch langfristig an dir schätzen.
6:46 Und wenn du aus diesem Video heute nur eine Sache mitnimmst, dann ist es die, dass Verkauf kein Talent ist, sondern ein Skill, den jeder lernen kann. Und wer den gemeistert hat, dem steht die Welt zu Füßen, ganz egal, was machen will. Für den einen vielleicht ein gut bezahlter Job, für den anderen ein lukrativer Zeit Hassel und für den anderen jedes beliebige Business, das man aufbauen will.