Ex-Banquero Suizo Revela Cómo Realmente Diversifican Los Ultra-Ricos | Iñaki Arcocha

0:00 Banca privada en función del país. Hay una cantidad que se llama banca privada. En el caso de Suiza, ¿Cuánto dinero hace falta para ser banca privada?

0:10 Más que en función del país, es en función de la entidad. Hay, digamos, como tres categorías, aunque eso también puede variar, que es como el cliente minorista, que se llama el cliente retail, que para banca privada suele ser todo por debajo de un millón de dólares o de euros. Luego tienes lo que es el high net worth individual, el individuo que tiene un alto patrimonio, que también hay mucha dispersión, pero podemos decirlo entre 1 y 10 millones de dólares.

0:37 Y lo tienes el ultra high net worth individual, los más ricos, que es a partir de 10 millones. En función de eso, dentro de la propia banca privada, del propio banco, te van a asignar en un departamento u otro con una serie de gente a tu disposición distinta. Digo que hay mucha dispersión porque también los bancos de banca privada tienen divisiones que atienden a clientes de menos de un millón, clientes de 200 mil, 300 mil, que se lo llaman banca premier o de otras maneras.

1:05 ¿Realmente tú puedes entrar a banca privada con 100.000?

1:08 Depende del banco y depende del sitio, es más difícil. Hay pocos sitios en Suiza en los que lo puedes hacer. Yo recientemente lo empezó a hacer con un banco que se llama Swissquote, que es el banco online más grande, y lo hago para gente que no puede ser cliente mío, pero que le interesan los productos y servicios que yo utilizo para mí mismo y para mis clientes. Y entonces los pueden contratar a través de Swisscode y no los pueden contratar en algún otro sitio del mundo.

1:32 No porque esté prohibido, sino por lo que te decía antes, los bancos de otros sitios, de otras jurisdicciones, no les interesa, no tienen el conocimiento, no tienen los sistemas preparados y no pueden acceder a ellos. Y desde Suiza es fácil. Pero a mí me costó mucho encontrar esa solución para ese cliente, digamos, pequeño, para banca privada. Si me dices una cifra mágica estándar con la que ya te abre puertas, un millón de dólares, mejor dos que uno, pero a partir de uno ya tienes un abanico mucho más grande de bancos que te pueden atender.

2:04 ¿Y qué es lo que realmente hace la banca privada que no hace la banca tradicional?

2:08 La banca tradicional, a ver, al final es un tema de grados. Primero hay una serie de productos que no vas a tenerlos en banca tradicional porque no tiene sentido. Muchos modelos de cartera, muchas inversiones que tienen mínimos altos, cierta sofisticación en el sentido de equipos de apoyo del fiscalista, gente que te ayuda con la contabilidad, gente que te ayuda con temas de búsqueda de inversión inmobiliaria y un largo etcétera que en ese perfil de cliente que nunca va a poder invertir en esos productos, no tiene sentido.

2:41 Entonces en la banca minorista lo que prima al banquero o lo que más le presiona es la colocación de productos de temporada. De hecho se utiliza esa palabra colocación, que yo la odio porque es como pensar en meter cajas de cereales en el en el supermercado, pero es dinero real, de gente real. Suena fatal la verdad, pero es así. Tú como banquero, tú llegas a tu oficina y el lunes tienes, como llaman en México, la parrilla de productos del mes o de la semana y eso lo tienes que colocar.

3:09 Oye, a ti te toca 100 mil en este depósito, te toca 200 mil en este fondo 300 mil y a ti te da igual si tus clientes les gustan esos fondos, si ya los tienen, si tiene sentido para ellos o si no. Tú no tienes tiempo para eso, llevas 100, 200, 300 clientes, tienes ese objetivo y si no lo haces, no cobras o te echan.

3:29 Así es como funciona También mensaje para la gente que esté viendo esto de banca tradicional, retail, que si te llama tu banquero con un nuevo fondo, igual no es una buena idea invertir ahí.

3:41 Una de las mejores señas o señales para detectar al mal vendedor es la necesidad. Alguien que te muestre necesidad es que está desesperado y está intentando venderte porque lo necesita él, no porque lo necesitas tú. Y la mejor forma de verlo eso es cuando te llaman mañana, tarde y noche 450 veces para empujarte a comprar un producto que ya le has dicho que no, o que no lo entiendes o que no tal, pero juegan al desgaste.

4:07 Llega un momento en que te lo hacen y juegan también de oye, invierte 20.000, oye, al final he preguntado y pueden ser 10.000 o 5.000 o 4.000 o 3.000 y lo acabas haciendo. Yo tengo muchos colegas que trabajan en banca de oficina, me lo han dicho siempre, oye, a mi cliente que entra por la puerta yo le tengo que vender el kit del banco, pero me da igual que sea un cliente, como si es una persona que me viene a preguntar dónde está la farmacia más cercana.

4:33 Yo le siento, le pongo el seguro, le pongo el depósito, le pongo la tarjeta de crédito, le pongo tal y me da igual. Me da igual que tenga ochenta años, treinta, cuarenta, cincuenta o veinte. Entonces, una generalidad. Hay gente que hace muy bien su trabajo. Lo que digo es que la presión del banco, la presión de la institución es hacia ahí.

4:49 No es la culpa del banquero como tal, al final es el sistema en el que está metido y a él lo ponen de cabeza, bueno, de cabeza de turno, pero como de la persona que tiene que hacer eso.

5:00 Es la apertura de playa, es la primera lanza, es el que tiene. Yo siempre digo lo mismo, perdón, la mierda en los bancos siempre cae abajo porque el único que tiene el contacto con el cliente soy yo. Entonces, si el regulador, alguien en Madrid, no sé qué directivo, se ha inventado que los clientes tienen que contestar no sé qué estupidez, la única manera de que eso se haga es que yo se lo pregunte, me cae a mí, porque no hay otra persona que tenga contacto con el cliente.

5:26 Y te digo eso como te digo vender este producto, como te digo que el banco tiene un compromiso con la gestora del banco para conseguir que eso pasa muchísimo. Oye, hemos lanzado este nuevo fondo mixto que le interesa mucho la entidad, porque así luego salen los premios y tal. Entonces, claro, nos hemos comprometido los directivos sin consultar con los banqueros, sin consultar con los clientes, sin nada, en que hay que invertir 50 millones de euros. Y tienes que invertir 50 millones DE EUROS.

5:51 Da igual que te guste, no te guste, te parezca atractivo, te parezca conveniente o le guste o no le guste a tus clientes te lo ponen objetivos, te marca y te dice o haces esto o no cobras bonus o incluso te echo. Entonces, a lo largo del año, todos los banqueros de todos los bancos del mundo tienen que tomar muchas veces la decisión entre ¿Me pongo del lado del cliente o me pongo del lado de la institución?

6:14 Esa es una pregunta que te haces continuamente. Y cuanto más abajo estés en la cadena alimenticia, cuando estés más abajo en los clientes más pequeños, más veces tendrás que hacerte esa pregunta y menos será tu poder como banquero para hacerlo. Volviendo al ejemplo de los grandes banqueros que gestionan mil, dos mil millones, bueno, tienen cierto poder para poder saltarse esas cosas, porque realmente al banco le interesa que ese banquero esté contento porque genera mucho dinero, pero incluso ellos en ocasiones tienen que ceder y tienen que hacer cosas que no te Y que el

6:49 premio económico es mucho más grande. Si tú le dices a alguien de Banga Retail, igual que invierta 3.000 euros en un fondo, la comisión que se puede llevar el banquero va a ser pequeñita. Pero si se lo dice alguien que en vez de 3.000 euros son 3 millones, igual solo con esa operación gana, no lo sé, 20.000 euros. ¿Que dices?

7:06 Bueno, y eso funciona también al revés. Para los banqueros hay un concepto que mucha gente no conoce, porque obviamente no trabaja en banca y no lo tiene que conocer, que es el concepto de la segmentación. ¿Qué es la segmentación bancaria? Bueno, pues antes te he dicho que en todos los bancos tienes tu departamento que lleva clientes de menos de un millón, a que lleva clientes de tal y a clientes de cuál. Entonces muchas veces hay clientes que no están en el segmento que deben.

7:30 Por ejemplo, yo llevo a clientes de 100.000, pero justo un cliente le tocó la lotería, vendió su empresa, una herencia, o le conozco y tiene 3 millones y lo llevo yo. Entonces cuando eso se acumula, los bancos dicen oye, tenemos no sé cuántos clientes en retail que debería estar en banca privada, o al revés, tenemos X clientes pequeños que siempre hay más segmentaciones sobre las segmentaciones sobre las segmentaciones, porque nunca se hacen al 100%, porque ningún banquero quiere perder clientes, aunque sean pequeños.

8:02 Yo llevo clientes muy grandes, pero si no me dan trabajo y los tengo invertidos en productos de mucho margen para mí y que casi no me llevan, aunque sean pequeños, yo no los quiero dar porque mi ROA, mi retorno sobre activos que yo llevo, que es una de las medidas que tiene el banco para calificar lo bueno mal banquero que soy, me baja. Así que yo no quiero dárselo. Pero es que por el otro lado es peor, como tú has dicho, tú si eres un banquero que tienes que colocar 30.000 euros de un producto, pues igual necesitas 10 clientes de 3.000 para hacerlo, porque son pequeñitos.

8:35 Pero tengo un cliente grande al que le mete todo, es una llamada. Entonces si yo quito ese cliente sé que me voy a perder, que ya lo tengo fidelizado, lo tengo en la mano, me hace cualquier cosa más como es tan grande, pues meterle 30.000, 20.000, 40.000 no le hace mucho y a mí me hace todos los números, con lo cual yo no voy a querer tampoco pasarle todo esto de el cliente está en el centro.

8:59 El cliente es lo más importante, que lo vemos en todos los folletos de todos los bancos del mundo. Es una pantomima. El verdadero cliente es el banco, es la institución. Esto pasa en todas las instituciones bancarias y no bancarias, que tienen sus objetivos y tienen sus necesidades de cumplir resultados. Pero es que la banca, la peculiaridad es que hay personas detrás a las que les está vendiendo, que se está haciendo lo mejor para ellos, cuando no es así.

9:23 Sí, sí, estoy de acuerdo, la verdad. Es una locura, pero es fruto de la industria.

9:28 De hecho no es un tema los malvados bancos, tal. A veces me revuelvo un poco con eso. Los bancos son instituciones como cualquier otra, que tienen sus objetivos y su tal y su forma de vender.

9:38 Pero bueno, es importante también que la gente entienda eso.

9:41 Yo lo hablo por otro lado. Es la ingenuidad de la gente. Es la ingenuidad de la gente. Oye, si tu banquero, que sí, que te tomas muchos cafés con él y te invita a comer y no sé qué, pero este mes te ha vuelto a preguntar, a pedir, a decir que compres un producto que él sabe que no quieres porque no te gusta, porque no lo entiendes, porque tuviste una mala experiencia y te lo ha preguntado 15 veces, ya tienes que pensar que no lo está haciendo por ti, sino que lo está haciendo por él.

10:05 Y si luego tú decides hacerlo o no, es tu decisión, pero no te lleves a engaño. Y tienes que tener cuidado de qué tipo de relación. De hecho, a mi nivel, cuando ya llevas a clientes muy grandes y le llevas temas de su patrimonio, temas sucesoriales, conoces a sus hijos, tienes una relación cercana de años, has estado en su casa, has compartido mucho, es complicado poner la línea entre la amistad y no la amistad. Yo siempre digo lo mismo, yo no puedo considerar mis clientes amigos.

10:33 Lo que no quita es que no tenga una excelente relación con ellos. Yo a todos los invité a mi boda y a mí me gusta quedar con ellos, lo disfruto, pero no me iría de vacaciones con ellos, aunque quisiera, no lo haría. Porque creo que hay límites que no debes traspasar. Porque si ya es complicado en algunos momentos no aprovecharte de la confianza y de ese conocimiento que tienes, si ya encima traspasas ciertos límites. Pero yo lo he visto toda la vida, un cliente súper enfadado con su banco, súper cabreado, con los resultados, no satisfecho con su banquero, pero que le da vergüenza decir que se va.

11:12 ¿Es que cómo le voy a hacer eso después de tanto tiempo? ¿Pero cómo que le vas a hacer eso? No le haces nada, ese es tu dinero. Y si te estás yendo es porque no te ha dado un buen servicio. Tú eso no lo haces ni con un restaurante, ni con una panadería, ni con. Te tratan mal y no vuelves. Pero con la banca hay una especie de síndrome Estocolmo, un amor odio de odio a los bancos, pero al mismo tiempo los necesito y he generado una relación afectiva de algún tipo con el banquero.

11:40 Me dieron mi primer crédito y con eso lancé mi compañía y mi empresa y tal, que hace que se confundan las cosas. Los bancos lo saben, los banqueros lo saben y lo aprovechan mucho a su favor. El conflicto de interés nunca se va a poder eliminar al 100%. Eso es así. Pero creo que se puede trabajar mucho más, sobre todo si hubiera más conciencia entre las dos partes, para limitarlo mucho más de lo que se hace hoy en día.

12:03 ¿Y en el caso de banca privada, por lo que entiendo a los banqueros, gestionar a personas que tienen más dinero también genera que no sean tan pesados con colocar productos, no? Entiendo.

12:16 Colocas menos productos y colocas productos de. Colocas. Propones productos de más margen. Al final también tienes unos objetivos grandes y también tienes el problema de a cliente más grande, objetivo más grande también. Y los clientes son personas. Los millonarios son como cualquier otra persona del mundo. Las empresas también. Hay años buenos, hay años malos, hay años que quieren operar mucho y hay años que no. Entonces no es que oye, qué bien, qué bien, voy a irme a Ultra High, que ahí estoy fenomenal.

12:47 Bueno, mantenerte por eso. A mí de hecho no me gusta demasiado el tema de Ultra High, porque aparte pierdes bastante el contacto con el cliente directo. Tú con un cliente que tenga diez, cuarenta, cincuenta, cien millones, puedes hablar con uno que tenga mil o dos mil, probablemente esté metido en muchas otras cosas y tú no le vas a ver. Vas a ver a su director financiero, a su propio family office, la mayoría de las cosas, y va a ser una relación más institucional.

13:10 Ya no es tanto una relación con el cliente, o sea, pasa de ser un BC a un BB, ya no es tanto con el consumer, con el cliente final, sino es casi como una empresa, porque es gente como tú, banqueros, que de repente un cliente te ha dicho oye, hazme de family office y trabajas la relación de humanidad institucional. Ahí es distinto. Y también te puede pasar. Oye, yo tengo el presupuesto de este año, tengo que hacer 5 millones de dólares para el banco, que los hacía muy fácil porque las empresas hacían tal, pero de repente han subido las tasas, ya nos apalancan, ya no piden crédito, ya no invierten y no lo hago.

13:44 Y ahí, claro, también cobras mucho más y tiene mucho menos paciencia, con lo cual igual te mandan a otro departamento, te echan, etc. Entonces cada uno tiene su problemática. Desde el punto de vista del banquero también y de la tipología de cliente,

13:59 ¿Cuál es, Iñaki, el error más caro que has visto cometer? A un cliente, A un cliente, a

14:07 un cliente más bueno, caro igual no tanto, pero el error más habitual es el de exceso de diversificación. Es un error súper, súper, súper habitual. A medida que vas haciendo dinero. De hecho, la diversificación, que es un concepto que se entiende horriblemente mal y que se aplica mucho peor, suele ser inverso. Cuando tienes poco dinero, diversificas muy poco, porque si estás invirtiendo 10.000 euros, pues no lo vas a meter en 10 sitios, te comprarás una o dos acciones y ya está.

14:38 Y a medida que vas teniendo mucho más patrimonio, uno, dos, tres, cuatro, cinco, empiezas a diversificar mucho más. Por varias razones. Primero porque tienes mucho más e igual no te apetece concentrar mucho tu posición. Porque una cosa es hacer apuestas, inversiones, mejor dicho, de 10.000, 20.000 dólares, y otra cosa es hacer inversiones de 200.000, 300.000. Tu aumento de patrimonio no significa que tu sensibilidad a las cantidades grandes cambie tanto. Es otra cosa que también se entiende muy mal.

15:09 200.000 dólares siguen siendo 200.000 dólares. 2 millones de dólares siguen Siendo 2 millones de dÓlares, aunque tengas 40 o 50. Con lo cual ahí ya tienes una tendencia natural a cada vez ir atomizando, ir invirtiendo en más cosas. Y luego tu propia manera en la que has generado la riqueza te lleva a eso. Oye, hice un desarrollo inmobiliario con un socio en no sé dónde, y cuando me toca pagarme me dice que va a ser más fácil que me abra la cuenta con él allí para tal.

15:38 Bueno, vale, pues la abro y entonces ya he separado un millón allí. Oye, es que mi banquero de toda la vida de Santander se ha mudado a Morgan Stanley, me llevo muy bien con él y me dice a ver si le puedo ayudar esto. Bueno, pues entonces ya divido otra. Oye, que invertí en no sé qué historia, que tenía que sacarlo y luego alterar otra. Bueno, historia larga, corta. Acabas con cinco, seis, siete instituciones, que no tiene mucho sentido porque estás.

16:02 Yo cuando me viene un cliente nuevo y me enseña su patrimonio, me dice, Trabajo con estos cinco bancos. Yo mi pregunta inicial siempre es la misma. ¿Cuánta posición en renta variable tienes? No lo sabe. ¿Cuál es tu posición en oro? No lo sé. ¿Cuál es Tu liquidez total? No lo sé. ¿ŸDónde pides los créditos? No lo sé. Sabe que tiene algo alta, pero claro, es imposible. Tiene cinco cuentas, cinco e bankings, cinco banqueros, cinco propuestas, cinco requerimientos, cinco, cinco, cinCO, todo.

16:29 Y luego tú ves las carteras, está invertido. Lo mismo tiene Apple en todas, tiene fondos de inversión en todas.

16:34 Lo mismo, pero dividido el RIA.

16:36 Si tú tienes 10 acciones de Apple en un banco y una acción de Apple en 10 bancos, no estás diversificado, estás complicado. Simplemente has cogido tu mismo riesgo que es Apple y te la has dividido entre bajas.

16:50 El riesgo bancario un poco.

16:52 Es que no tiene riesgo bancario. Eso no es balance bancario. Tu riesgo bancario es el cash, el dinero. El dinero que tengas. Pero el banco puede quebrar 400 veces que la acción de Apple vale lo mismo. Tú te lo llevas. Tú lo único que estás haciendo es complicarte la vida y dejar que te lo compliquen. Es otro truco de los banqueros. Oye, voy a visitar un cliente porque me he movido de banco y yo sé que tiene 5 millones porque los tenía conmigo.

17:15 Entonces yo primero intento que me traiga todos. Me oye, no te los voy a llevar todos porque estoy contento con el banco, tú me caes muy bien, tal, no sé qué. Entonces le dices, bueno, ¿Por qué No me traes dos para diversificar? ¿Quién va a decir que no a diversificar? Si es a no poner los huevos en la misma cesta, a cambiar de riesgo y demás. Entonces te trae dos. ¿Le has ayudado en algo al cliente?

17:36 No. Le vas a invertir. Básicamente los mismos fondos, básicamente los mismos productos, básicamente las mismas acciones. A veces incluso vas a cambiar las posiciones de un sitio a otro. Y lo único que has hecho es que el cliente, en vez de lidiar con un banco, con un banquero, con una propuesta y con un tema, tenga que hacerlo con dos. Luego con tres. La única diversificación que tiene sentido es la que te da un valor añadido. Es decir, oye, el banco X me trae productos de private equity que no me trae nadie ahí le llevo dinero el banco Y me hace unos créditos con un coste mucho más bajo que otro.

18:12 Vale, oye, estoy interesado en criptos y solo en el banco Z los puedo comprar directamente y custodiar. Esa diversificación tiene sentido para ti, pero tener tu mismo dinero en cinco sitios distintos, que es lo que todo el mundo entiende como cestas diferentes, no te ayuda absolutamente en nada. El mayor error que suelen cometer los clientes con mucho dinero es dispersar muchísimo su patrimonio en muchos sitios de tal manera que pierden control, pierden tiempo y pierden poder.

18:42 No tienes la misma capacidad de negociar con un banco con un millón que con diez. Concentrar muchas veces es la manera más inteligente de gestionar tu dinero.

18:53 El vídeo que acabas de ver es un fragmento de un podcast completo. Si quieres ver el podcast completo puedes hacerlo haciendo clic en el enlace que aparece en la descripción o bien haciendo clic en el elemento que aparece al lado mío. Si te ha parecido interesante este fragmento, no dudes en dejar un like ni en suscribirte al canal. Soy Adrián Sáenz y nos vemos en la próxima.